УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: МАРКЕТИНГОВЫЙ И ЛОГИСТИЧЕСКИЙ АСПЕКТЫ

Татьяна Евгеньевна Евтодиева, Елена Сергеевна Моргина

Аннотация


Эффективность функционирования предприятий любой сферы деятельности в современных условиях объективно зависит от системы управления продажами. Влияние на финансовые результаты, конкурентоспособность и устойчивость предприятия, а также лояльность потребителей определяет актуальность и своевременность изучения проблемы управления продажами. В настоящее время отмечается серьезное отставание формирования концептуальных положений в области управления продажами от жизненных реалий. Это приводит к интуитивному апробированию неоптимальных с точки зрения затрат и результатов подходов к управлению продажами. В связи с этим целью исследования является устранение теоретических пробелов в концептуальных исследованиях системы управления продажами посредством обобщения и систематизации практических подходов и научных положений. Основными результатами исследования является формирование современного подхода к управлению продажами на основе междисциплинарной и межфункциональной интеграции, обеспечивающей высокую комплиментарность отношений между производителем, продавцом и потребителем в условиях динамичной рыночной среды; определение маркетинговой и логистической составляющих процесса продажи; формирование трендовых технологий продаж.

Ключевые слова


продажи; управление продажами; воронка продаж; маркетинг; маркетинговые аспекты продаж; логистика; логистические аспекты продаж; интеграция; технологии продаж.

Полный текст:

PDF

Литература


Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: МТ-Пресс, 2001. – С. 26.

Бокарева В. Тренды продаж 2020: что безнадежно устарело, а что набирает обороты. – https://www.business.ru/article/2452-trendy-prodaj2020-chto-beznadejno-ustarelo-a-chto-tolko-nabiraetoboroty/ (дата обращения 22.01.2020)

Бур А. Продажи никогда не станут прежними. – М.: Американ, 2015. – 240 с.

Воронка продаж. – https://www.marketch.ru/ marketing_dictionary/marketing_terms_v/sales_funnel (дата обращения 22.01.2020)

Димитриади Н.А. Анализ основных типов систем управления продажами в современных российских компаниях // Учет и статистика. – 2013. – № 1(25). – С. 60–64.

Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2002.– 622 с.

Евтодиева Т.Е. Логистика 4.0: возможности и перспективы // Технологические инициативы в достижении целей устойчивого развития. – 2019. С. 28–32.

Евтодиева Т.Е., Карх Д.А. Современные тренды развития логистики // Наука XXI века: актуальные направления развития. – 2019. – № 11. – С. 233–228.

Завадский М. Мастерство продажи. – СПб.: Питер, 2006. – 233 с.

Кистинева Н.С. Эволюция маркетинга: интеграция потребителя в экосистему предприятия // Вестник Самарского государственного университета. –2019. – № 3 (173). – С. 45–52. 11. Компания ПЭК представила новый бренд Easy Way. – https://pecom.ru/news/kompaniya-pekpredstavila-rynku-novyy-brend (дата обращения 03.02.2020)

Коваленко А.С., Кузменко Ю.Г., Катачков В.М. Систематизация подходов к оценке эффективности технологий Интернет-маркетинга

предприятий малого бизнеса // Друкеровский вестник.– 2019. – № 3. – С. 106–119.

Либерман М., Кейлс Э. Воронка уже неактуальна: встречайте новую модель – циклон! – https://lpgenerator.ru/blog/2018/10/30/voronka-uzheneaktualna-vstrechajte-novuyu-model-ciklon (дата обращения 03.02.2020)

Руденко И.В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2012. – № 4. – С. 21–25.

Семь лучших техник последнего века. – https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnikprodazh/#comments (дата обращения 05.01.2020)

Что такое продажи сегодня, какое направление в продажах диктует развитие рынка. – http://www.rusconsult.ru/common/news/news_185.ht ml (дата обращения 18.01.2020)

Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. – М.: Республика, 1995. – С. 240.

Ross A. The History of Professional Selling. – https://predictablerevenue.com/blog/history-professional-sales-training (дата обращения 02.01.2020)


Ссылки

  • На текущий момент ссылки отсутствуют.